企画書を作って新規顧客を獲得する
営業をする際に必須なのが、会社案内や製品パンフレットなどです。
しかし、これだけ持って営業しても、なかなか受注にはつながりません。
そんなときに強力な武器となるのが企画書や提案書です。
営業用の企画書にはどんな企業にも適応できる「汎用的な企画書」と「特定の企業のみに特化した企画書」の2種類があります。
ここでは、営業用の「汎用的な企画書」の一例を紹介します。
※表紙や目次などは割愛します。
①課題を投げかける
営業する企業が抱えている課題や悩み、要望などを記述。
今までの営業経験の中から、相手から言われた要望や課題などを思い出しましょう。
また、日頃からのリサーチしておくことも大切です。
何気ない会話やふともらした言葉などに「相手の本音」が隠れているものです。
②製品概要の説明
製品・サービスの全体像がわかる説明。細かい部分ではなく全体像を伝える
③解決策の提示
「どんな課題や悩みを解決してくるのか」「何が実現できるのか」を説明。
説明を聞いた相手は、疑問をもったり、質問してくることがあります。
予め予想される質問を考え、答えを用意しておきましょう。
最後のページに「Ｑ＆Ａ集」「ＦＡＱ］などを設けておくのもいいでしょう。
④他社との比較
機能・サービス・コストなどの比較一覧は、良さを伝えるための有効な手段です。
